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腾讯走访调查了在印度的中国手机厂商,有这么N个发现

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  1、为抢广告位,销售经理可直接签支票

  3月上旬,印度北德里,一位印度高个员工将它交给vivo当地的中国销售魏向西。魏向西坐在一个花坛边上,摇摇手中已经有公司财务签字的支票,得意地告诉腾讯科技(微信公众号ID:qqtech),“为了尽快敲定手机户外广告牌,防止对方变卦,我们现在有权直接在支票上面填写金额。”

  就在前几天,魏向西的同事敲定了当地的一个广告位,但第二天去付钱时,发现为时已晚。“OPPO的人提前找过去,当场砸下更多钱,拿下这个广告位”。这件事直接刺激了vivo在当地市场改变财务管理措施,允许员工带着财务签完字的空白支票去谈广告位,拿到支票的人兑票前只需要打电话给vivo公司,确认后钱很快到账。

  2、他们要拿下所有的小店门头

  “以前99%以上的手机店都愿意免费挂三星的牌子,因为三星手机品牌大,三星如果愿意帮店主免费做一个新门头牌,店主会非常高兴,不收钱让三星挂上门牌。”

  一直关注OV市场动作的蔺奇告诉腾讯科技,他是金立印度公司中方高管,“我们金立的人后来说帮他们换,零售店老板也没有什么意见,因为关系好,换就换了。”

  但是,OV过来后,从去年开始改变了操作惯例,过去免费的资源,因为OV而有了价格。“OV直接告诉店主,我帮你做新门头,有我的形象Logo,加你的店名字,店名字很小放在右下角,每个月给你一定数量的钱,或者给你更多钱一年不准换。”

 

  印度所有零销店都由小老板私有,手机业务只能一家一家去谈,但vivo硬是通过分布在全印度数不清的“魏向西”们,改变了印度街巷景观。渐渐地,印度手机零售店大门外出现一些奇怪现象,往往一个七八平米的小店门头,从上到下横挂着四五家手机品牌的Logo。

  3、全盘复制中国式管理

  OPPO比vivo更早来到印度。OPPO 2014年刚到印度市场时,主推中高端机型,聘用当地人管理,利用当地省级代理模式销售手机,印方员工散漫低下的效率、当地消费者对于来自中国品牌低劣品质的固有印象、以及知名度不够,导致OPPO手机销售局面打不开,最早一拔过来的人成了铺路石。

  OV调整了人员管理,中高层全部换成中国人。在SE(销售经理)上面职务是ASM(区域销售经理),SE下面管3个督导(TL),督导下面还有6名导购(vivo brand advisor),他们一起在印度构成了一个庞大的销售网络,每天穿行在印度大街小巷各类手机卖场,议价、拍板、付钱。

  还有一个OV秘密少有人知。据腾讯科技了解,OV后面有一个深潜的类似董事会组织,OPPO CEO陈明永和vivo CEO 沈炜都是位置较低一员,步步高创始人段永平也在其中,还有很多低调大佬。一些大事由董事会协调。OV双方上至高管、下至员工,都称对方为“友军”,有意识地约束员工合规竞争。

  4、产品要突出自拍功能

  OV所代表的中国公司在产品策略上与三星走出不同路数。通过周密的消费者洞察,OPPO发现印度人特别喜欢自拍,在国内机器的硬件基础上,强化突出拍照、自拍功能,突出“自拍专家”,提出国内绝少听到的月光自拍概念。这是OPPO带给印度手机的新玩法。

  小米印度负责人马努告诉腾讯科技他所观察到的市场,OV的打法是通过高调品牌推广15000卢比至20000卢比手机,“出货量大的却是10000卢比左右手机”。

  小米手机通过线上销售,有着深深的“性价比”烙印,往中高端进发时并不容易。OV通过明星拉升的品牌形象,即便出货中低端价位偏多,用户买了更觉有面子,同时保留了品牌向高端进发可能。这个规律在国内已经被证明。

  很多公司密切注视着OPPO新动向。OPPO将公司宣传口号改为“照相手机”(Camera Phone)之后,vivo改成“照相和音乐手机”(Camera&Music),金立则改成照相和续航手机(Camera&Battery)。

  5、争抢板球赛事冠名

  板球在印度是一种全民运动,更是一种生活方式,超过半数的人每年都至少打两次板球。“板球和宝莱坞是印度全民娱乐的核心,都比较大众化,选择板球的初衷之一是为了触达更多受众,迅速增强品牌知名度。”vivo印度公关田凯告诉腾讯科技。

  vivo用约2亿人民币(3000万美金)抢到了2016年和2017年IPL手机冠名,OPPO则拿到印度板球国家队未来五年的冠名权,竞标价约合11.45亿人民币,还针对国家间板球联赛的展开营销活动,“为印度加油”活动植入自拍专家。

  金立紧跟着抢到印度板球国家队队长Virat作为形象代言人,连带着赞助了Virat所在的RCB队和KKR队。在此之前,本地手机厂商只做过一些个别板球队的赞助,包括三星,都从没有这么大手笔地投入。

  6、在当地建工厂

  vivo工厂与另一幢楼一起,孤零零地站在荒野里。从德里机场开车过去,最快要一个半小时,四周没有配套商业。门口停了四五辆大巴车,接送员工上下班。

  作为vivo在海外最大的工厂,拥有1191名员工、一个月产量100万台的工厂,已经满负荷地生产。OPPO差不多与vivo同时在印度建厂,选址诺伊达,产能更大,每个月生产160万台手机。目前简单组装,更复杂的生产工艺会陆续建成。

  2016年9月,金立新工厂将建在印度北部的哈里亚纳邦。占地面积50英亩,计划年产能为3000万部手机。金立将投资50亿卢比(约合人民币4.95亿元),新工厂计划2年内投产。

  印度政府在莫迪总理2014年上任之后,推出了类似中国改革开放的经济政策,追求GDP增长。莫迪政府为发展制造业,手机整机从中国出口印度加税13.5%。“什么概念,1千块钱要加135块钱税。零配件从国内进口免税,即便贵30块,我还省了100块”。海派公司王秀春解释公司印度设厂主要动因。

  7、与中国的差异:不再主攻女性市场

  OV在中国广告轰炸虽然猛烈,聚焦于年轻人,尤其是女性,广告花费像扔出去的回旋镖,总能带回丰厚“猎物”飞回到手上。但是,在印度,OV的广告看不出聚焦点,无论板球赞助、通往泰姬陵高速路收费站旁连绵几十米的广告,还是包下德里地铁整个车厢,都是面向所有大众。印度女性因家庭地位,基本都用家中男性用过的手机。一些新增女大学生用户,更喜欢通过分期付款购买苹果、三星等高端手机。在中国精准的商业套路,在印度还远未成熟。

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